红孩子徐沛欣：我是开着飞机修飞机 苏宁不傻(3)

06 年时，我们供应商不卖了，因为我们是新渠道无店铺经营，货都不给你，我们最惨的时候货没了，我们从超市买完了送给顾客，赔钱，没货，可是顾客已经下完订单了，这是什么状态？如果想接着做生意你先得拿着货，拿着货两点，第一你要有量，没量就没货，供应商不理你，不给你货。第二如果你要有量拿着货，还要符合供应商规则。你如果不是建地域形式的，供应商的批发是地域性的，是区域性的批发商。所以你不扩张地区分公司，就意味着你一定要串货，你能把上海的货拿到北京来卖吗？你能把北京的货拿到东北来卖吗？都不能。要卖，不但不给你货还掐你货，所以你要配合供应商，让他尽量给你货。

今天我们可以说，我们可以撤，因为我们已经跟厂商达到对接，供应链是到这个端了，我们货入各仓都可以了，我保证各区域卖从你各区域进货，甚至厂商直接给你供货，以前有吗？没有。如果不做扩张谁给我货？所以网上人说，你不要做扩张，你要做一个地方，你懂什么呀，你都不知道供应商是什么。没有一个地方企业说，他不应该扩张。今天沃尔玛、家乐福进中国市场，在北京也得找北京供货商，只有到了那个规模，才可能给你货。

第二点物流。06年的时候红孩子第一个做物流，不是我要做物流，有两点，我收款速度回款速度，我卖你货我要找供应商，物流是25天给我钱，我进货三天就得给供应商钱，甚至提前给人家钱，现金流倒置你怎么活，你没法活。所以我必须得在供应商之前拿到钱，最快的方法是我送货我收钱。

并不是我愿意干物流，当时没有规模化的物流公司，今天有中通、圆通（微博）、申通（微博），可以两天给你钱，以前有吗？甚至今天有买断你货的，说货拿走了，先交一百万定金，拿走货然后多退少补再结帐，过去有吗？没有。所以如果没有06年到08年的扩张，红孩子不可能进入这个供应链系统。如果没有这个供应链系统，活不到今天。

更别说今天这么多电商，红孩子依然屹立不倒为什么，因为我们符合供应商的游戏规则，我们有供应商给后台返点，而这些东西并不像现在其它电商，不点名那种，我拿前台毛利串货，把毛利砸低了。你为什么亏钱，因为你后台没返点，红孩子当时比的是后台毛利，这是我们屹立不倒的真正原因。

08年开始，我们开是做职业化，为什么做职业化？有人说，包括说红孩子职业化太早了，早到没有创业基因。瞎说，今天我们开始看销售的时候，如何进货，选品、定价、陈列、促销，你来告诉我如何定价，这价是怎么定的，过去目录今天是互联网，这四个环节，一帮人都不是干零售出身的，你如何管理零售，如何送毛利。

我给你举个例子，为什么上SAP。当我们做审计的时候，我甚至审计审不清楚我的进价，所以今天如果没上系统的公司，跟你说一个毛利，跟你说一个销售额，你不要信他没有用。系统都不对，说我卖多少卖多少我挣多少钱，没有，绝对是假的，这数都是不对的，零售是动态的。

这是真正还原事件本质。所以如果没有职业化如果我们不坚信，今天互联网电子商务是零售，电子商务首先是商务其次是电子，红孩子08年时认为它一直是零售，IT是社会工具。如果你承认它是零售，你这公司没有零售人才，你为什么不引进人才。率先实行职业化，如果没有职业化，就不可能进行制度化。

今天还有人说红孩子当时不应该砍目录销售，我们会说如果按照那个人说的，今天的红孩子已经没了，咱也用不着在这谈话，也没有苏宁这个事，目录行当都没了，我们两年的转型经历的痛苦，组织结构的转型，运营逻辑的转型，我们现在上多少互联网砍多少目录，上多少互联网砍多少目录。有人还说红孩子的业绩一直往下掉，说这你看什么叫衰退，以前目录上多少，我现在转到互联网又上多少，这是在我开着飞机修飞机。上目录，互联网涨一块目录砍一块，我要保持十个亿水准，从目录全部转向互联网，还有供应商还有顾客，还有组织结构转移，还有人才引进，以前做目录营销现在做互联网营销。

2010年正式开始转型，这两年我们每年互联网保持300%增速，以前互联网只占我们销售不到一个亿，现在互联网销售额占我10个亿。你再找一个公司，两年你从一个亿干到十个亿，再有今天大伙说这样那样，中国互联网公司有几个过十个亿的，真正超十个亿的，二十个亿，今天能看到多少，拿出来看看。中国的互联网公司上百万个，有几个活着的第一个，有几个还能活着干到十个亿的，今天竞争这么激烈，红孩子没有倒过，红孩子是一个什么样公司，这个公司的员工不值得尊重？

有人说我们转型转晚了，又有人说我们目录减太快，2010-2012年我们叫战略转型，要从目录向互联网转型，但提前肯定要做出来。08年的时候我们专门一个互联网团队在旁边楼里，给他充分的创业文化，不约束只鼓励开始干，我们来体验互联网是什么样，营销是什么样，看互联网IT系统怎么跟我们以前的对接，这不是一个轻易的决策，从08年开始已经往上弄了。

做两年之后，我们SAP系统上线之后，管理流程上线之后，我们就后台冲突了，才决定开始做这个转型，所以有人说我们转的晚了，这不是转晚，08年就转，你怎么知道是转晚了，，如果2010年我们不砍目录今天这个公司都没了，不光我们社会还有目录吗，干目录的企业还有吗？目录它有它的特征它有它的时代性，一本目录两个月，这两个月现在老百姓每天价格都在变，每天产品都在变。今天目录世界范围内，你看目录存在都是单品是你的，高毛利、有区别性，独特性的产品在做目录。