凡客那些年：资本青睐与高额欠款相随 战略屡调整(2)

6月底，凡客的总库存到了1.98亿元，但在当时，陈年和凡客的管理团队尚未意识到这个严重问题，甚至在2010年内部还曾严肃地讨论过开设线下体验店的选址问题。

2011年：忐忑中度过

2010年12月8日，当当网在美国纽交所上市。同月，联创策源和IDG等老股东追加1亿美元融资，而这一过程在当时被解读为凡客也将在未来一年内上市。23日，陈年更是宣布将2011年的销售额增长幅度定为100%，总额达40亿元，这成为2011年狂欢的导火索。

就在几天后，2011年1月7日，陈年上调这一目标至60亿元，增长率翻番至200%，此时凡客的员工数仅为5000人。不过，在研究了1月份的销售后，陈年在春节前的内部高管会上，将这一目标再次上调，最终定在了100亿元。

为了更进一步发挥管理层的作用，春节后，陈年放权给五大产品事业部主管，并在接受路透社的采访中宣布了这一销售目标。但权力下放的同时，业绩压力也随之向下。

4月，凡客的日化和其他百货品类产品陆续开发，新的代言人黄晓明的“闹太套”广告随之在全国投放。日后，有知情人士告诉媒体，当时很多新品甚至都来不及录入ERP系统。当时的凡客虽然前端不断采购和引进新品，但是后端却没能够有效地进行库存管理和促销推广，因此仓库积压了大量商品，但是为了完成指标，并没有人愿意把这件事讲清。

6月底，总库存达到8.5亿元，此时凡客15亿元的总负债中，应付账款高达11.53亿元。虽然后来陈年总结说，这个时候已经开始在反思“品类扩张”战略，但是凡客仍然在扩张，员工总数在7月超过了10000人。

与此同时，有媒体计算过，2011财年（2010年7月至2011年6月）是凡客发展最快的时间，虽然收入增长了300%，但是净亏损额同比增长得更多，达600%。以当时的客单价108元计算，凡客毛利率能够达到33.7%。不过，营销、物流等费用支出仍然使得每单净亏损27元。

陈年在接受媒体采访时称，凡客的户外广告花费打得最多，不过真正能够带来订单的仍是互联网渠道，然而在7月凡客却下调了与网站联盟的合作佣金。此外，被陈年看重的能够提高用户“二次购买率”的返券营销手段却进一步蚕食了凡客的毛利率，而凡客的一系列优惠促销活动更是让物流成本也大幅增加。

就在这样的压力下，F轮融资达到了2.3亿美元，投资者包括淡马锡、中信产业基金、嘉里集团及IDG。与此同时，7月30日，陈年通过“公开信”的方式，启动了凡客的“末位淘汰制”，即采取裁员措施。12月时，凡客员工下降至8000人左右。经过一系列的开源节流，凡客开始收缩，其当年销售目标也回落至60亿元。

10月，传出了凡客向美国证监会提交招股说明书的消息。这也是凡客无限接近“上市梦想”的时候，但酝酿已久的问题终于爆发。数据显示，截至9月30日，凡客总库存为14.45亿元，而前三个季度的销售额预计为20亿元。

就在此时，李宇春作为新一代的凡客代言人横空出世。虽然广告中李宇春穿的同款T恤在短短一个小时之内就宣告售罄，但是事后证实“生于1984”的广告语太过宏观，缺少情感，并没有起到此前凡客体那样的效果。

12月7日，陈年终于承认拓展品类时出现了错误，如电饭锅、面板、菜刀等产品。但时隔一天，就在外界对凡客质疑声四起时，陈年宣布F轮的2.3亿美元到账。化解了这次紧张的局势，但同时陈年的持股比例被摊薄至23%左右。

雪上加霜的是，因为轮岗等管理制度的问题，在这一年陈年接连痛失爱将，前后包括许晓辉、前副总裁张小军，以及主管财务的前副总裁李刚。

最终，在约为32亿元销售额的结局中，陈年和凡客度过了忐忑的2011年。

2012年-2013年：调整成为主旋律

虽然计算精细到年会上每个员工手里能拿到几块糖，但陈年还是决定邀请了苍井空担任2012年公司年会的嘉宾。不过，在这一年中，凡客经历了多轮的大裁员，并且裁员的人数是按照比例摊牌，仓储和物流成了“重灾区”。